Każdy z nas ma czasem do czynienia z negocjacjami. Negocjujemy nie tylko w życiu zawodowym, ale także społecznym i rodzinnym. Umiejętnie prowadzone negocjacje ułatwiają wyznaczanie celów i ich realizację. Transakcje handlowe, negocjacje wewnątrz firmy, negocjowanie i renegocjowanie umów. W każdej z tych sytuacji zawodowych przyda się niełatwa umiejętność skutecznego negocjowania. Dlatego warto zapisać się na fachowe szkolenia z negocjacji.
Czym są negocjacje?
Mianem negocjacji określa się sekwencję wzajemnych interakcji, dzięki którym strony są w stanie osiągnąć możliwie najkorzystniejsze rozwiązanie częściowego konfliktu interesów. Dobrzy negocjatorzy muszą być świadomi tego, że łączy ich częściowa wspólnota interesów.
Efektem negocjacji na pewno nie jest uzyskanie korzyści tylko przez jedną stronę. W takim przypadku mamy do czynienia z quasi-negocjacjami lub nawet manipulacją czy perswazją prowadzącą do wymuszenia. Negocjacje pozwalają osiągnąć taki stan rzeczy, który bez przeprowadzenia rozmów i obustronnych ustępstw byłby niemożliwy do osiągnięcia.
Rodzaje negocjacji biznesowych
Zwyczajne – służą rozwiązaniu wewnętrznych problemów i określeniu stosunków pomiędzy pracownikami. Należy do nich np. ustalenie warunków wynagrodzenia i określenie obowiązków na danych stanowiskach.
Handlowe – odbywają się między firmą a stroną zewnętrzną. Celem negocjacji handlowych jest np. zdobycie kontraktu, podpisanie umowy z klientem, uzgodnienie ceny produktu lub osiągnięcie innej korzyści finansowej. Negocjacje handlowe raczej nie składają się z jednorazowych spotkań. Dochodzenie do ustaleń kończących układ to w większości przypadków długotrwały proces.
Prawne – to oficjalne i prawnie wiążące rozmowy. Obejmują np. porozumienia z lokalnym ustawodawstwem czy polityką państwa.
Strategie negocjacji – unikanie
Dobry negocjator wykorzystuje różne strategie negocjowania, zmienia je w zależności od rozwoju sytuacji i konsekwentnie przestrzega ich reguł. Podczas negocjacji można zastosować jedną z 5 strategii.
Unikanie to strategia, która polega na niedoprowadzeniu do sytuacji negocjacyjnej. Pozwala wygasić emocje i zwiększyć własną siłę jednocześnie osłabiając partnera. Wykorzystuje się ją wtedy, gdy w dalszej perspektywie czasowej istnieje nikłe prawdopodobieństwo interakcji. Unikanie sprawdza się, gdy chcemy najpierw znaleźć informacje weryfikujące wiarygodność strony, gdy potencjalne porozumienie nie będzie wiązało się
z zadowalającą realizacją naszych interesów lub gdy negocjacje są niskiej wagi i dotyczą przedmiotu doraźnej wartości.
Strategie negocjacji – łagodzenie
Łagodzenie to strategia, która polega na daleko idących ustępstwach na rzeczy strony negocjacji kosztem własnych interesów. Pozwala podtrzymać kontakt. Wykorzystuje się ją po to, aby zapewnić sobie lepsze porozumienia w przyszłości. Łagodzenie sprawdza się, gdy racje są wyraźnie po stronie partnera o silniejszej pozycji.
Na samym początku negocjacji należy ustępować tylko w sprawach niskiej wagi. Każde ustępstwo powinno być możliwie jak najmniejsze oraz poczynione powoli i z trudem. Ponadto nigdy nie powinniśmy pierwsi ustępować w najistotniejszych sprawach. Wybierając łagodną strategię negocjacji, należy czynić stopniowo malejące ustępstwa i strzec się ich eskalacji pod koniec negocjacji.
Strategie negocjacji – kompromis
Kompromis to strategia, która polega na częściowych ustępstwach i częściowej realizacji interesów układających się stron. Wykorzystuje się ją wtedy, gdy podczas negocjacji panuje równowaga sił lub gdy interakcja ma perspektywiczny charakter. Kompromis przydaje się także wtedy, gdy działamy pod presją czasu
i musimy jak najszybciej nawiązać współpracę z partnerem. Umiejętność kompromisu przydaje się zwłaszcza wtedy, gdy podczas negocjacji strony o wysoce spolaryzowanych stanowiskach są od siebie bardzo zależne.
Strategie negocjacji – dominacja
Dominacja to strategia, która polega na daleko idących żądaniach kosztem interesów strony negocjacji. Można ją wykorzystać wtedy, gdy w przyszłości nie ma perspektyw na dalsze kontakty z partnerem. Dominacja sprawdza się zwłaszcza w tych przypadkach, w których mamy nad nim zdecydowaną przewagę.
Korzystając z tej strategii należy być jednak ostrożnym, aby nie zostać posądzonym o prymitywne wykorzystanie posiadanej przewagi. Dlatego nigdy nie wolno zaczynać negocjacji od gróźb. Samo grożenie powinno być wiarygodne i mieć słabszą formę, np. ostrzeżenia lub perswazji. Ponadto każda groźba powinna być racjonalna i wynikać z sytuacji, a nie z zajmowanej przez nas pozycji.
Strategie negocjacji – kooperacja
Kooperacja to strategia, która polega na maksymalizacji realizacji interesów obu układających się stron. Wykorzystuje się ją w sytuacji względnej równowagi sił i zintegrowania stron w obliczu nadrzędnych
i wspólnych racji. Kooperacja przydaje się także także wtedy, gdy dalszej perspektywie czasowej kontakty ze stroną są wysoce prawdopodobne.
W przypadku tej strategii najważniejsze jest zasygnalizowanie chęci jej użycia i upewnienie się, że partner także jest na nią nastawiony. Podczas kooperacji obie strony powinny budować atmosferę zaufania
i szacunku, być szczere, wzajemnie nagradzać swoje pozytywne działania oraz być gotowymi do ustępstw i unikać sprzeciwu.
Ocena negocjacji biznesowych
Negocjacje w biznesie przebiegają zazwyczaj według ustalonego toku. Po przygotowaniach do negocjacji następuje ich rozpoczęcie, czyli przedstawienie wyjściowych poglądów. Następnie rozpoczynają się właściwe negocjacje, a strony przedstawiają swoje kolejne propozycje. Zakończone negocjacje w biznesie są najczęściej oceniane według takich kryteriów, jak np. uzyskany efekt czy subiektywne poczucie zadowolenia.
Dobrze przeprowadzone negocjacje obejmują:
- postawienie rozsądnych, racjonalnych żądań;
- uzyskanie korzyści przez obie strony;
- uczciwe potraktowanie partnera;
- trwałość rozwiązania;
- uwzględnienie interesów szerszej społeczności;
- efektywne, „wydajne” prowadzenie rozmów;
- poprawienie lub przynajmniej nie pogorszenie relacji między stronami.
