Jest wiele taktyk negocjacyjnych, o których dowiadujemy się podczas szkoleń i warsztatów. Są to: taktyka związanych rąk, taktyka faktów dokonanych, blef, próbny balon i wiele, wiele innych. My chcemy przedstawić trzy taktyki negocjacyjne, które – wbrew temu, co intuicja czy zdrowy rozsądek mogą podpowiadać – naprawdę działają. Dzięki nim łatwiej osiągniesz swoje cele a sam proces negocjacji nie będzie aż tak stresujący.
Negocjacje są nierozerwalnie związane z życiem zawodowym. Musimy negocjować w czasie rozmowy kwalifikacyjnej, podczas rozmów na temat np. odpowiedzialności w pracy i podziału obowiązków, a także w trakcie spotkań biznesowych. Większość z nas uważa, że negocjacje to trudny proces ze względu na pojawiające się żądania. Proces, w którym sami musimy ugrać jak najwięcej dla siebie.
Ponadto, wydaje nam się, że w negocjacjach występują przeciwko sobie dwie strony: ja przeciw niemu (niej, nim), które mają skrajnie różne interesy. W rzeczywistości większość negocjacji nie jest tak wyraźnie podzielona na „ja i on”, a nawet można powiedzieć, że twoja relacja z oponentem i rozmowa z nim może być okazją do poprawienia sytuacji was wszystkich i wzmocnienia istniejących już relacji między wami.
Przedstawiamy trzy taktyki negocjacyjne (potwierdzone przez badania), które pomogą ci zdobyć w czasie negocjacji to co chcesz, a jednocześnie nie wywołają negatywnych emocji w stosunku do oponenta.
Pomyśl, że negocjujesz również w imieniu kogoś innego
Oczywiście wydaje ci się, że jesteś najlepszym adwokatem we własnej sprawie, jednak z badań naukowych wynika, że ludzie, a zwłaszcza kobiety, dają z siebie wszystko, gdy negocjują w czyjejś sprawie. Moja przyjaciółka nigdy nie negocjowała w sprawie podwyżki swojej pensji. Nie potrafiła tego zrobić. Jednak jakiś czas temu ona i jej partner doszli do wniosku, że przyszedł dobry moment na to, aby posłać dziecko na kurs języka angielskiego. Niestety nie mogli sobie na to pozwolić z powodu ograniczeń budżetu domowego. Wtedy okazało się, że łatwiej jej było poprosić o podwyżkę w sytuacji, gdy nie chodziło tylko o nią.
Wskocz w buty swojego oponenta
Badania przeprowadzane przez psychologów wykazują, że kiedy staramy się wczuć w sytuację i cele innych zainteresowanych osób wtedy szybciej potrafimy znaleźć rozwiązanie, które będzie satysfakcjonowało obie strony negocjacji. Jeśli więc chcesz poprosić o podwyżkę, zanim to zrobisz zastanów się z jakiego rodzaju problemami boryka się twój szef. Czy brakuje w firmie ludzi do pracy a zadań przybywa? Czy z powodu cięć w budżecie szef nie może zatrudnić dodatkowych osób? Jesteś w stanie zaproponować mu rozwiązanie, dzięki któremu firma zaoszczędzi pieniądze i jednocześnie zniknie problem niewystarczającej liczby pracowników (np. poprosisz o więcej zadań do wykonania), to wtedy masz większą szansę, że twój szef zgodzi się na podwyżkę.
Ważne jest też to, aby w czasie negocjacji nie podchodzić do problemów szefa zbyt emocjonalnie i ze zbyt dużą empatią. Przede wszystkim musisz wyczuć w jaki sposób twój szef myśli a nie co czuje.
Zapytaj oponenta o radę
W czasie negocjacji nie chcemy sprawiać wrażenia słabych i wrażliwych. Wydaje nam się, że przyznanie się przed oponentem, iż nie jesteśmy pewne właściwego rozwiązania i pytanie go o radę jest głupotą. Ale nie do końca tak jest. Spytanie oponenta Co by pan zrobił na moim miejscu? sprawi, że może on spojrzeć na dyskutowany problem z twojej perspektywy i również zjedna ci jego życzliwość. Co ważniejsze, dzielenie się z oponentem swoją opinią w spornych sprawach i pytanie Co powinniśmy zrobić w danej sytuacji? pozwoli ci usłyszeć jego opinię podpartą doświadczeniem i znajomością tematu.
Oto przykład: pewna pani negocjowała w sprawie nowej pracy, którą miałaby wykonywać w innym mieście niż obecnie przebywa. Miała jednak jeszcze do ukończenia kursy w swoim dotychczasowym miejscu zatrudnienia. Bardzo chciała przyjąć nową pracę, ale koszty podróżowania między miastami były zbyt duże. Poprosiła o radę osobę, która chciała ją zatrudnić. W odpowiedzi jej przyszła szefowa zwróciła się z tym problemem do zarządu firmy, który udostępnił przyszłej pracownicy niewykorzystane vouchery na przejazd, aby mogła za darmo podróżować między dwoma miastami.
